Kolaborasi Tidak Dimulai dari Proposal, Tapi dari Tahu Siapa Orangnya
Setiap kali ada pengusaha bilang ingin berkolaborasi, biasanya yang dia bayangkan dokumen. Pembagian porsi, ruang lingkup kerja, hitungan bagi hasil. Rapat, tanda tangan, jalan.
Dari pengalaman saya, kolaborasi yang benar-benar jalan hampir tidak pernah dimulai begitu.
Yang paling sering terjadi malah sebaliknya. Ada obrolan biasa di sela acara. Seseorang cerita sedang kesulitan cari vendor yang bisa tepat waktu. Yang lain menyebut nama. Tiga minggu kemudian pesanan pertama masuk. Tidak ada proposal, tidak ada rapat perkenalan. Cuma satu nama yang disebut di waktu yang tepat.
Kenapa proposal jarang bekerja
Karena proposal menjawab pertanyaan yang salah.
Proposal menjelaskan apa yang akan dikerjakan. Padahal yang sebenarnya ingin diketahui calon rekan adalah siapa yang akan mengerjakannya. Dan itu tidak bisa dijawab dokumen.
Waktu Anda mempertimbangkan bekerja sama dengan orang lain, pertanyaan yang sebetulnya berputar di kepala kira-kira begini: kalau ada masalah di tengah jalan, orang ini kabur atau bertahan? Kalau ternyata rugi, dia jujur atau cari alasan? Kalau dia bilang tanggal dua puluh, itu benar tanggal dua puluh atau tanggal dua puluh lima?
Tidak ada proposal yang bisa menjawab itu. Yang bisa menjawab cuma waktu — dan orang lain yang sudah lebih dulu bekerja dengannya.
Yang dijual bukan kemampuan, tapi kepastian
Di Bandung, tidak sulit mencari orang yang bisa mengerjakan sesuatu. Konveksi ada ratusan. Percetakan ada di mana-mana. Kemampuan teknis hampir bukan pembeda lagi.
Yang langka orang yang bisa diprediksi.
Saya lebih tenang bekerja dengan vendor yang harganya sedikit di atas tapi saya tahu tabiatnya, daripada dengan yang murah tapi belum pernah teruji. Bukan karena saya tidak mau hemat — karena saya sudah pernah dikejar tenggat sementara barang belum jadi dan telepon tidak diangkat.
Selisih harga bisa dihitung. Kerugian karena pesanan hangus tidak — karena yang hilang bukan cuma order itu, tapi pelanggan yang mungkin tidak kembali.
Kepercayaan tidak bisa dikejar, tapi bisa disiapkan
Masalahnya, kepercayaan butuh waktu, dan Anda tidak bisa memulainya waktu sedang butuh. Kalau Anda baru mencari rekanan ketika order besar sudah di depan mata, pilihan Anda tinggal menebak.
Karena itu jaringan sebaiknya dibangun waktu sedang tidak butuh apa-apa.
Datang ke pertemuan bukan untuk mencari order. Dengar orang cerita soal usahanya. Tanya hal yang memang ingin Anda tahu. Bantu kalau bisa membantu — sebutkan nama, kasih kontak, kasih tahu di mana biasanya bahan itu dicari.
Kelihatannya tidak menghasilkan apa-apa. Bertahun-tahun bisa terasa begitu.
Sampai suatu hari ada yang butuh sesuatu, dan nama Anda yang muncul di kepala mereka. Bukan karena Anda paling murah, tapi karena Anda satu-satunya yang mereka kenal cukup untuk berani direkomendasikan.
Yang membuat lingkaran ini bekerja
Kolaborasi tumbuh di tempat orang bertemu berulang kali. Bukan di grup chat yang isinya lima ratus orang saling promosi. Bukan juga di acara yang datang sekali lalu tidak pernah bertemu lagi.
Yang dibutuhkan lingkaran yang cukup kecil untuk saling mengenal, tapi cukup beragam supaya keahliannya saling mengisi. Yang di dalamnya orang tahu Anda bukan dari kartu nama, tapi dari cara Anda bicara dan cara Anda menepati janji.
Di situlah kolaborasi mulai — jauh sebelum ada yang mengetik proposal.
